Это будет обсуждаться в дальнейшем

Это будет обсуждаться в дальнейшем. Управление по территории Управление по территории является одним их тех аспектов регулирования продаж, которые имеют ключевой характер для определения способа организации, исполнения и контроля. Было бы неправильно отделить вопросы организации, особенно численности торгового персонала, от вопросов управления территорией или предположить, что подходящие территории могут быть определены и оценены без изучения других детерминант деятельности, таких как способности продавца, каналы распространения товара, экономические условия и прибыльность рынка. Более того, торговые территории устанавливаются для облегчения эффективного процесса продаж. Это достигается посредством закрепления потенциальных и реальных клиентов на некоторой территории за некоторым продавцом. Преимуществами территориальной торговли являются: Более тщательное освещение рынка. Более четкое определение обязанностей индивидуума. Более конкретная оценка деятельности. Более низкие затраты на осуществление продаж. Лучшая связь между источниками продаж и нуждами потребителей. Улучшенное описание работы продавца. Чтобы установить торговые территории, руководство должно определить основную единицу измерения, подсчитать количество заказов и потенциал продаж, проанализировать нагрузку продавца, спроектировать основные территории и распределить торговый персонал на этих территориях. Оптимальный проект территории достигается тогда, когда: Территориями легко управлять. Относительно легко установить потенциал продаж. Время на переезд и расходы сведены к минимуму. Реальным и потенциальным покупателям предоставлены равные возможности. Загрузка распределена равномерно. Цель хорошего проектирования территории состоит в том, чтобы сделать более эффективным использование временного ресурса продавца. Самые значительные результаты могут быть достигнуты путем привлечения более дисциплинированного и профессионального персонала, лучшего планирования работы, сокращения частоты обращения к неосведомленным и незначительным потенциальным потребителям, более частого использования телефона, включая назначение встреч, а также составления более систематизированной документации. Были сделаны многочисленные попытки смоделировать решение проблемы территориального распределения усилий. Первоначальной компьютерной моделью продаж был Callplan (Lodish, 1971), и многие проекты сейчас строятся на основе этой идеи. Компьютерные программы, такие как Тгаскег или Unitrac, могут помочь более эффективно распределить время и усилия продавцов. Это помогает руководству сосредоточиться на возможностях, поставить реалистичные задачи, а также усовершенствовать мониторинг отклика потребителей и самого процесса продаж. Какая бы модель или программа не использовалась, исследование подтверждает, что самым значительным фактором в торговле по территории является применение больших усилий там, где потенциал продаж велик. Проектирование территории на основе других факторов, но не потенциала (например рабочей загрузки) будет менее эффективным (Ryansand Weinberg, 1979;Hurley andMoun-tinho, 1997). Каннские львы-ночь пожирателей рекламы!